Ensimmäisen kosmetiikkatilauksen määrän valitseminen on yksi uusien kauneuslanseerausten merkittävimmistä päätöksistä. Tilaa liian vähän, ja yksikköhinnat, pakkausrajoitukset ja varaston saatavuus voivat rajoittaa lanseerausta; tilaa liian paljon, ja pääoma voi jäädä hitaasti liikkuvaan varastoon. Oikea määrä ei ole harvoin yksi teollisuuden vertailukohta: se on kaupallinen päätös, jota muokkaavat yleisösi, myyntikanavasi, tuoteformaatti, budjetti ja kyky täydentää.
Yrittäjille, jotka valmistavat yksityismerkki- tai räätälöityä kosmetiikkavalikoimaa, tavoite on tilata riittävästi valmiita yksiköitä ammatilliseen lanseeraukseen, oppia todellisista myynneistä ja säilyttää käyttöpääoma seuraavaa tuotantoa varten.
Aloita lanseeraussuunnitelmasta, ei tehtaan minimistä
Minimimäärä, tai MOQ, on operatiivinen lähtökohta eikä kysyntäennuste. Yksityismerkkikosmetiikassa MOQ heijastaa käytännön tuotantokysymyksiä, kuten eräkoko, raaka-aineiden hankinta, täyttölinjan asettaminen, komponenttitoimitus, taideteoksen valmistelu ja laatuprosessit. Laboratoriossamme MOQ noin 500 yksikköä per tuote on hyödyllinen viitekohta monille projekteille, vaikka lopullinen vaatimus riippuu kaavasta, pakkauksesta ja projektin spesifikaatiosta.
Ennen kuin hyväksyt minkään MOQ:n, määritä, mitä alkuperäisen lanseerauksen on saavutettava. Suoraan kuluttajille myyvä brändi, joka testaa yhtä päätuotetta oman verkkosivustonsa kautta, tarvitsee erilaisia vaatimuksia kuin salonkiin keskittyvä valikoima, vähittäiskaupan lanseeraus tai lahjasetti-konsepti. Kysymys ei ole vain, "Mikä on pienin saatavilla oleva määrä?" vaan "Mikä määrä antaa tälle lanseeraukselle kohtuullisen mahdollisuuden saavuttaa kaupallisen tavoitteen?"
Aseta selkeä ensimmäisen erän tavoite
- Vahvista, ostaako määritelty yleisö tuotteen tarkoitetulla hinnalla.
- Luo riittävästi varastoa lanseerauskampanjaa, näytteenottotoimintaa ja alkuperäisten asiakaspalvelun korvausten varalle.
- Toimita määritelty määrä vähittäiskaupan ovia, jakelijoita tai ammattilaisasiakkaita.
- Tuota myyntihistoriaa, joka informoi paremmasta toisen tilauksen ennusteesta.
- Määritä tuotteen esittely ja operatiivinen prosessi ennen valikoiman laajentamista.
Kun tavoite on selkeä, määrällisten päätösten selittäminen toimittajille, sijoittajille, vähittäiskaupan ostajille ja sisäisille tiimeille helpottuu.
Arvioi kysyntää todelliselta yleisöltäsi
Varhaisen vaiheen brändien tulisi välttää ennusteen rakentamista pelkästään sosiaalisen median seuraajien tai laajojen markkinastatistiikkojen perusteella. Seuraajamäärä ei automaattisesti tarkoita ostoja, ja suuri kategoria mahdollisuus ei osoita, kuinka monta ihmistä ostaa uudelta brändiltä sen ensimmäisinä kuukausina. Käytä omaa lanseerausreittiäsi ja yleisön käyttäytymistäsi luodaksesi konservatiivisen, perustason ja optimistisen skenaarion.
Verkkosivuston lanseerausta varten aloita odotetusta pätevän verkkosivuston liikenteestä, realistisesta konversio-olettamasta, yksiköiden määrästä tilauksessa ja myyntijaksosta, jonka haluat ensimmäisen erän kattavan. Esimerkiksi, jos kampanjan odotetaan tuovan 3 000 asiaankuuluvaa kävijää kolmen kuukauden aikana, 2 %:n konversioprosentti ja keskimääräinen osto 1,2 yksikköä viittaisi noin 72 yksikköön. Tämä luku ei itsessään ole tuotantosuositus; se on yksi syöte, jota tulisi verrata MOQ:siin, markkinointisuunnitelmaan ja täydennysaikaan.
Käytä eri logiikkaa jokaiselle myyntikanavalle
- Suoraan kuluttajalle: ennusta liikenteen, konversion, keskimääräisen tilausarvon ja uusintahankintojen odotusten perusteella ilman, että oletuksia käsitellään varmoina.
- Vähittäiskauppa: laske odotettu avausvarasto per sijainti, testausvaatimukset, jos asiaankuuluu, odotettu myyntijakso ja sovitut uusintatilaukset.
- Tukkumyynti: erota tilille lähetetyt yksiköt ja loppuasiakkaille myytävät yksiköt. Suuri ensimmäinen tukkutilaus voi luoda kassavirtaa, mutta se ei välttämättä todista jatkuvaa kysyntää.
- Ammattikanavat: ota huomioon asiakaskannan koko, ehdotettu valikoima ja myydäänkö tuote kotiin käytettäväksi vai käytetäänkö sitä palveluympäristössä.
On yleensä hyödyllisempää ennustaa varastohallintayksikön, eli SKU:n, mukaan kuin koko valikoiman mukaan. 1 000 yksikön lanseeraus, joka jakautuu neljään SKU:hun, ei ole sama kuin 1 000 yksikköä yhdestä keskittyneestä tuotteesta. Jokainen lisä-SKU jakaa budjettisi, vaatii erilliset pakkaukset ja etiketit sekä luo enemmän hallittavaa varastoa.
Laske ensimmäisen kosmetiikkatilauksen määrän taloudellinen todellisuus
Ostohinta per yksikkö on tärkeä, mutta se ei ole lanseerauksen kokonaiskustannus. Pienempi erä voi olla kalliimpi yksikköhinnaltaan, kun taas suurempi erä voi vaatia enemmän käteistä etukäteen ja luoda suurempaa altistumista hitaalle varastolle. Perustajien tulisi mallintaa sekä saapumiskustannus että käteistarve ennen määrän valitsemista.
Rakenna täydellinen yksikkökustannusmalli
Sisällytä suurtilauskaava, ensipakkaukset, toissijaiset pakkaukset, jos käytetään, täyttö, etikettitiedot, taiteen mukautus, sääntelyasiakirjat, testaus, jos sovellettavissa, rahti, tullikustannukset, jos sovellettavissa, varastointi, täyttämismateriaalit, maksukulut, lanseerausnäytteet ja markkinointitoimet. Yksittäisten kehitys- tai asetuskustannusten erottaminen toistuvista kappalekustannuksista helpottaa näkemään, miten toinen tuotantoerä voi poiketa ensimmäisestä.
Testaa sitten kaupallinen malli ehdottamillasi tukkumyynti- ja vähittäishinnoilla. Paperilla näyttävä terve marginaali voi hävitä, kun jälleenmyyjän alennukset, toimitus, palautukset, näytteet ja maksettu asiakashankinta otetaan huomioon. Tavoitteena ei ole tehdä ensimmäisestä tilauksesta mahdollisimman halpaa; tavoitteena on tehdä kaupallisesti toimiva tilaus, jonka brändi voi rahoittaa ja myydä.
Suojaa käyttöpääoma
Älä kohdenna koko lanseerausbudjettia varastoon. Säilytä varoja tuotekuvaukseen, sisällöntuotantoon, markkinapaikka- tai verkkosivumaksuihin, varastointiin, toimitukseen, asiakastukeen, tuotteen siementämiseen tarvittaessa ja uusintatalletukseen. Monet brändit aliarvioivat käteisen tarpeen, kun tavarat lähtevät tehtaasta. Hiukan pienempi tilausmäärä voi olla parempi valinta, jos se jättää tarpeeksi pääomaa tuotteen asianmukaiseen markkinoille tuomiseen.
Ymmärrä MOQ, pakkaus ja tuotannon rajoitukset
Kosmetiikkatuotanto sisältää enemmän kuin valitun kaavan täyttämisen astiaan. Käytännön MOQ:ta voivat vaikuttaa tietyn pullon, purkin, pumpun, laatikon, etikettimateriaalin tai koristeellisen viimeistelyn määrä, jota pakkaustoimittaja vaatii. Räätälöidyt värikomponentit, erikoispumput, painettu lasi, epätavalliset sulkimet ja räätälöidyt laatikot voivat lisätä sekä minimimääriä että toimitusaikoja.
Valmiit brändättävät pakkaukset ja standardikomponenttivaihtoehdot voivat usein tehdä ensimmäisestä lanseerauksesta hallittavamman. Tämä ei tarkoita, että valikoiman tarvitsee näyttää geneeriseltä; se tarkoittaa valitsemista, mihin investoida. Huolellisesti suunniteltu etiketti, johdonmukainen värijärjestelmä ja hyvin määritelty viimeistely voivat tarjota vahvan brändiesittelyn ilman sitoutumista erittäin suureen määrään räätälöityjä komponentteja.
Kysymyksiä, joita kysyä valmistuskumppaniltasi
- Mikä on MOQ kaavalle, täyttöerälle ja jokaiselle pakkauskomponentille?
- Mitkä elementit ovat pisimmällä toimitusajalla?
- Voidaanko ensimmäisellä erällä käyttää standardipakkausta, ja räätälöityjä komponentteja harkitaan myöhemmin?
- Onko ilmoitettu määrä valmis myytävä varasto, vai suljetaanko siitä pois näytteet, testiyksiköt ja tuotanto-osa?
- Mitkä ovat odotettavissa olevat tuotantovaiheet, hyväksymispisteet ja maksuaikataulut?
- Miten taideteokset, ainesosalistat, nimellissisältö, erän koodaus ja muut etikettivaatimukset tarkistetaan ennen tuotantoa?
Selkeät vastaukset auttavat brändejä välttämään yleisen ongelman: houkuttelevan alkuperäisen tarjouksen hyväksymisen vain huomatakseen, että pakkaus, rahti tai vaatimustenmukaisuusmuutokset vaikuttavat merkittävästi lopulliseen budjettiin.
Valitse yhden sankarin SKU:n ja laajemman valikoiman välillä
Ensimmäisessä lanseerauksessa sankarituote-lähestymistapa tekee ennustamisesta usein yksinkertaisempaa. Kysynnän keskittyminen yhteen tuotteeseen voi tukea selkeämpää viestiä, tehokkaampaa sisältösuunnitelmaa ja syvempää varastotilannetta. Se antaa myös brändille yhden myyntidatan setin tutkittavaksi ennen laajentamista. Tämä lähestymistapa voi sopia keskittyneelle seerumille, puhdistusaineelle, vartalotuotteelle tai hiustenhoitomuodolle brändikonseptista ja tarkoitetusta asiakkaasta riippuen.
Monituotelanseeraus voi olla sopiva, kun asiakaspolku todella vaatii useampaa kuin yhtä formaattia, kun vähittäiskauppakumppanit odottavat pientä valikoimaa tai kun brändillä on vakiintunut kysyntä olemassa olevan yleisön kautta. Kuitenkin jokainen lisä-SKU tuo mukanaan erillisen varastoriski. Kolmen tuotteen valikoima voi jättää perustajan yhden nopean myyjän, yhden kohtuullisen myyjän ja yhden tuotteen, joka sitoo pääomaa pidempään kuin suunniteltu.
Jos lanseeraat useita SKU:ita, vältä jakamasta samaa määrää automaattisesti tasan. Kohdista varasto kunkin tuotteen roolin mukaan: päätuote saattaa vaatia syvempää varastoa, kun taas täydentävä tuote voi alkaa alhaisemmalla volyymilla. Pakettisuunnitelmat tulisi myös harkita huolellisesti, koska pakettia voidaan myydä vain, kun kaikki mukana olevat SKU:t ovat saatavilla.
Suunnittele täydennys ennen ensimmäisen erän tuotantoa
Ensimmäinen tuotantotilaus tulisi harkita yhdessä toisen kanssa. Pyydä realistisia aikarajoja taidehyväksynnästä valmiisiin tuotteisiin, mukaan lukien komponenttien hankinta, valmistus, täyttö, laatu tarkastukset ja lähetys. Brändi, joka odottaa varaston olevan lähes loppu ennen kuin keskustelee uudelleen tilaamisesta, saattaa kohdata vältettävissä olevan saatavuusongelman.
Aseta uudelleen tilauspiste keskimääräisten viikoittaisten myyntien ja odotetun täydennysaikavälin perusteella. Esimerkiksi, jos tuote myy 25 yksikköä viikossa ja täydennysjakson odotetaan kestävän 10 viikkoa, liiketoiminnan tulisi alkaa suunnitella hyvissä ajoin ennen kuin varasto laskee alle 250 yksikön. Lisävarasto voidaan ottaa huomioon myös kampanjatoiminnan, vähittäiskauppavelvoitteiden ja ennusteen epävarmuuden vuoksi.
Tarkista myynnit viikoittain ensimmäisen lanseerausjakson aikana. Seuraa myytyjä yksiköitä kanavittain, palautuksia, alennuksia, uusintatilausten määrää, pakettien käyttöä, varastotilannetta ja yksittäisten varianttien suorituskykyä. Nämä luvut ovat arvokkaampia kuin laajat oletukset seuraavan erän suunnittelussa.
Yleisimmät ensimmäisen tilauksen virheet, joita on syytä välttää
Kallein määräpäätös on usein sellainen, joka tehdään ilman riittäviä operatiivisia yksityiskohtia. Liiallinen tilaaminen, koska suurempi erä on halvempi yksikköhinta, voi aiheuttaa varastointikustannuksia, kassapaineita ja tuotetta, joka ei enää vastaa kehittyvää brändisuuntaa. Liian vähäinen tilaaminen ilman uudelleen tilaussuunnitelmaa voi rajoittaa kampanjan vauhtia ja turhauttaa vähittäiskauppakumppaneita.
- Määrän valitseminen ennen kohdehintojen ja kokonaissaapuneiden kustannusten vahvistamista.
- Monien alhaisen volyymin SKU:iden tilaaminen, jotta valikoima näyttäisi suuremmalta lanseerauksessa.
- Pakkauksen MOQ:iden, komponenttien toimitusaikojen ja taidehyväksyntäaikataulujen huomioimatta jättäminen.
- Ennustaminen seuraajista sen sijaan, että perustettaisiin kysyntään ja kanavakohtaisiin oletuksiin.
- Käyttää kaikki käytettävissä oleva pääoma varastoon eikä jättää budjettia lanseerauksen toteuttamiseen.
- Oletus, että tuotantokumppani voi täydentää heti ilman aikarajojen vahvistamista.
- Yksiköiden varaamatta jättäminen näytteitä, valokuvausta, sisäisiä laatutarkastuksia ja asiakaspalvelutarpeita varten.
Kurinalainen ensimmäinen tilaus ei tarvitse ennustaa tulevaisuutta täydellisesti. Sen on luotava mitattu lähtökohta, josta brändi voi oppia ja tilata uudelleen luottavaisemmin.
Tarkistuslista
- Määrittele myyntikanavat ensimmäiselle kuudelle kahdelletoista kuukaudelle.
- Valmistele konservatiiviset, perus- ja optimistiset myyntiennusteet jokaiselle SKU:lle.
- Vahvista MOQ kaavalle, pakkaukselle, täytölle ja kaikille painetuille komponenteille.
- Laske saapunut kustannus per yksikkö, mukaan lukien rahti, varastointi ja täyttäminen.
- Tarkista, että suunniteltu myyntihinta tukee suunniteltua markkinointireittiä.
- Pidä budjetti lanseerausvaroille, markkinointitoimille, täyttämiselle ja mahdolliselle uudelleen tilaukselle.
- Vahvista, kuinka monta yksikköä tarvitaan tuotenäytteitä, valokuvausta ja sisäistä käyttöä varten.
- Tarkista etikettitaide ja pakolliset tuoteinformaatio ennen tuotannon hyväksyntää.
- Kysy arvioitu aikajana lopullisesta hyväksynnästä lähetykseen.
- Aseta alustava uudelleen tilauspiste odotettujen myyntinopeuden ja tuotannon toimitusaikojen perusteella.
- Päätä, mikä SKU on lanseerausprioriteetti, ja vältä varaston tasapainottamista ilman syytä.
- Dokumentoi tilauksen taustaoletukset, jotta niitä voidaan verrata myöhemmin todellisiin myynteihin.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on järkevä ensimmäinen kosmetiikkatilauksen määrä?
Sensible määrä on sellainen, joka täyttää valmistajan toiminnalliset minimivaatimukset, tukee suunniteltuja lanseerauskanavia ja pysyy kohtuullisena kaikkien lanseerauskustannusten jälkeen. Monille yksityisbrändiprojekteille noin 500 yksikköä per tuote voi olla käytännöllinen aloitusviite, mutta oikea määrä riippuu SKU-määrästä, pakkauksesta, budjetista ja myyntisuunnitelmasta.
Pitäisikö minun tilata enemmän yksiköitä vähentääkseni tuotteen kustannuksia?
Vain jos lisämäärä voidaan rahoittaa ja myydä kohtuullisen varastosuunnitelman puitteissa. Alhaisempi yksikköhinta voi jäädä varastointikustannusten ja myymättömiin yksiköihin sitoutuneen käyttöpääoman taakse. Vertaa kokonaisrahoitusriskiä sekä yksikköhintaa.
Kuinka monta SKU:ta uuden kauneusbrändin tulisi lanseerata?
Ei ole kiinteää määrää. Yksi hyvin sijoitettu pää-SKU voi tarjota keskittyneen ensimmäisen testin, kun taas pieni kokoelma voi sopia brändeille, joilla on vakiintunutta kysyntää tai vähittäiskauppavaatimuksia. Avain on varmistaa, että jokaisella SKU:lla on selkeä rooli ja riittävä määrä tukemaan sen lanseerausta.
Kuinka kauan ensimmäisen erän odotetaan kestävän?
Monet perustajat suunnittelevat alkuperäisen erän kattamaan useita kuukausia odotettuja myyntejä, mutta sopiva ajanjakso riippuu toimitusajasta, kassavirrasta, kausivaihteluista ja kanavasitoumuksista. Sen sijaan, että luotettaisiin kiinteään kuukausimäärään, laske, milloin sinun pitäisi aloittaa uusintatilaus odotettujen viikoittaisten myyntien perusteella.
Voinko aloittaa vakiopakauksella ja muuttaa sitä myöhemmin?
Kyllä. Vakiopaketti voi olla käytännöllinen vaihtoehto ensimmäiselle erälle, koska se voi vähentää komponenttien minimivaatimuksia ja yksinkertaistaa toimitusaikoja. Kun brändillä on myyntitietoja ja selkeämpi ostokäyttäytyminen, voi olla tarkoituksenmukaista arvioida räätälöityjä pakkausvaihtoehtoja.
Mitä tietoja minun tulisi antaa kosmetiikkavalmistajalle tarkan tarjouksen saamiseksi?
Anna tuotteen muoto, arvioitu täyttökoko, kohdemäärä per SKU, toivottu pakkaussuunnitelma, tarvitsetko valmiin brändäysperustan vai räätälöityä kehitystä, tarkoitetut markkinat, kohdistettu aikataulu ja kaikki asiaankuuluvat asiakirjat tai taiteen tila. Mitä selkeämpi tiivistelmä, sitä hyödyllisempää tuotannon ohjeistus on.
Mitä tapahtuu, jos tuote myy nopeammin kuin ennustettu?
Ota yhteyttä valmistuskumppaniin heti, kun myynti osoittaa vahvempaa kysyntää. He voivat antaa neuvoja nykyisestä komponenttien saatavuudesta, tuotantokapasiteetista ja toimenpiteistä, joita tarvitaan uusintatilaukselle. Ajantasaisen ennusteen ja hyväksytyn taiteen ylläpitäminen voi auttaa tekemään tästä keskustelusta tehokkaamman.
Ensimmäisen tilauksen tulisi tasapainottaa kunnianhimo ja todisteet. Linkittämällä määrä määriteltyyn kohdeyleisöön, kanavasuunnitelmaan, täydelliseen kustannusmalliin ja realistiseen täydennysaikatauluun, luot lanseerauksen, jota voidaan mitata sen sijaan, että se olisi arvailua. Ensimmäisen erän myyntitiedot ovat vahvin perusta seuraavalle.
Valmis kehittämään tästä oman yksityismerkkituotteen? Pyydä näytteitä & hinnoittelua
Made By Nature Labs on yksityismerkki- ja sopimuskosmetiikkavalmistaja. Tässä kuvattuja koostumuksia ja etuja on esitetty havainnollistavasti; lopulliset tuoteväitteet, todisteet ja sääntelyvaatimusten noudattaminen EU:n asetuksen (EY) N:o 1223/2009 mukaisesti ovat tuotteen markkinoille tuovan brändin omistajan vastuulla. Kosmetiikkatuotteet on tarkoitettu ulkoiseen käyttöön puhdistamiseen, tuoksuttamiseen, ulkonäön muuttamiseen, suojaamiseen tai kehon hyvässä kunnossa pitämiseen, eikä niitä ole tarkoitettu minkään sairauden hoitoon, parantamiseen tai ehkäisemiseen.