Pasirinkti pirmo kosmetikos užsakymo kiekį yra viena iš svarbiausių sprendimų naujame grožio paleidime. Užsakykite per mažai, ir vieneto kainos, pakuotės apribojimai bei atsargų prieinamumas gali apriboti paleidimą; užsakykite per daug, ir kapitalas gali likti lėtai judančiame inventoriuje. Teisingas kiekis retai būna vienas pramonės standartas: tai yra komercinis sprendimas, formuojamas jūsų auditorijos, pardavimo kanalų, produkto formato, biudžeto ir galimybės papildyti.
Įkūrėjams, ruošiančiam privatų prekės ženklą ar individualizuotą kosmetikos asortimentą, tikslas yra užsakyti pakankamai paruoštų vienetų, kad profesionaliai paleistų, mokytųsi iš realių pardavimų ir išsaugotų darbo kapitalą kitam gamybos ciklui.
Pradėkite nuo paleidimo plano, o ne nuo gamyklos minimumo
Mažiausias užsakymo kiekis, arba MOQ, yra operacinis pradžios taškas, o ne paklausos prognozė. Privataus prekės ženklo kosmetikoje MOQ atspindi praktinius gamybos aspektus, tokius kaip partijos dydis, žaliavų pirkimas, užpildymo linijos paruošimas, komponentų tiekimas, meno paruošimas ir kokybės procedūros. Mūsų laboratorijoje MOQ, siekiantis apie 500 vienetų kiekvienam produktui, yra naudingas orientyras daugeliui projektų, nors galutiniai reikalavimai priklauso nuo formulės, pakuotės ir projekto specifikacijos.
Prieš priimdami bet kokį MOQ, apibrėžkite, ką turi pasiekti pradinė paleidimo kampanija. Tiesiogiai vartotojams skirtas prekės ženklas, testuojantis vieną pagrindinį produktą per savo svetainę, turi kitokių reikalavimų nei salonams orientuotas asortimentas, mažmeninės prekybos paleidimas ar dovanų rinkinys. Klausimas nėra tiesiog: „Koks yra mažiausias galimas kiekis?“ Tai yra: „Koks kiekis suteikia šiam paleidimui protingą galimybę pasiekti savo komercinį tikslą?“
Nustatykite aiškų pirmo paleidimo tikslą
- Patvirtinkite, ar apibrėžta auditorija pirks produktą už numatytą kainą.
- Sukurkite pakankamai atsargų paleidimo kampanijai, mėginių veiklai ir pradiniams klientų aptarnavimo pakeitimams.
- Pateikite nustatytą mažmeninių durų, platintojų ar profesionalių sąskaitų skaičių.
- Sukurkite pardavimų istoriją, kuri padėtų geriau prognozuoti antrąjį užsakymą.
- Nustatykite produkto pristatymą ir operacinį procesą prieš plečiant asortimentą.
Kai tikslas yra aiškus, kiekybiniai sprendimai tampa lengviau paaiškinami tiekėjams, investuotojams, mažmeninės prekybos pirkėjams ir vidinėms komandoms.
Įvertinkite paklausą iš savo tikrosios auditorijos
Ankstyvosios stadijos prekės ženklai turėtų vengti prognozės sudarymo vien tik iš socialinių tinklų sekėjų ar plačių rinkos statistikų. Sekėjų skaičius automatiškai nesukuria pirkimų, o didelė kategorijos galimybė nerodo, kiek žmonių pirks iš naujo prekės ženklo pirmuosiuose mėnesiuose. Naudokite savo paleidimo kelią ir auditorijos elgesį, kad sukurtumėte konservatyvų, pagrindinį ir optimistinį scenarijų.
Internetiniam paleidimui pradėkite nuo numatomo kvalifikuoto svetainės srauto, realistiškos konversijos prielaidos, vienetų skaičiaus užsakymui ir pardavimo laikotarpio, kurį norite, kad pirmas bėgis apimtų. Pavyzdžiui, jei kampanija tikimasi pritraukti 3,000 atitinkamų lankytojų per tris mėnesius, 2% konversijos rodiklis ir vidutinė pirkimo suma 1.2 vieneto rodo maždaug 72 vienetus. Tas skaičius nėra gamybos rekomendacija pats savaime; tai yra vienas įvestis, kuris turėtų būti lyginamas su jūsų MOQ, reklamos planu ir papildymo pristatymo laiku.
Naudokite skirtingą logiką kiekvienam pardavimo kanalui
- Tiesioginė prekyba vartotojams: prognozuokite pagal srautą, konversiją, vidutinę užsakymo vertę ir pakartotinio pirkimo lūkesčius, nesielgdami su prielaidomis kaip su tikrovėmis.
- Mažmeninė prekyba: apskaičiuokite numatomą atidarymo atsargą kiekvienai vietai, testerio reikalavimus, kur tai aktualu, numatomą pardavimo laikotarpį ir sutartas pakartotinio užsakymo sąlygas.
- Didmeninė prekyba: atskirkite vienetus, išsiųstus į sąskaitą, ir vienetus, kurie tikimasi parduoti galutiniams klientams. Didelis pirmas didmeninis užsakymas gali sukurti pinigų srautą, tačiau tai nebūtinai įrodo nuolatinę paklausą.
- Profesionalūs kanalai: atsižvelkite į klientų bazės dydį, siūlomą asortimentą ir tai, ar produktas bus parduodamas namų naudojimui, ar naudojamas paslaugų aplinkoje.
Apskritai, prognozuoti pagal atsargų laikymo vienetą, arba SKU, yra naudingiau nei pagal asortimento bendrą sumą. 1,000 vienetų paleidimas, padalintas į keturis SKU, nėra tas pats, kas 1,000 vienetų vieno orientuoto produkto. Kiekvienas papildomas SKU padalina jūsų biudžetą, reikalauja atskiro pakavimo ir etikečių, ir sukuria daugiau atsargų, kurias reikia valdyti.
Apskaičiuokite finansinę realybę savo pirmam kosmetikos užsakymo kiekiui
Pirkimo kaina už vienetą yra svarbi, tačiau tai nėra visos paleidimo išlaidos. Mažesnis bėgis gali turėti didesnę vieneto kainą, tuo tarpu didesnis bėgis gali reikalauti daugiau pinigų iš anksto ir sukurti didesnę lėtai judančio atsargų riziką. Įkūrėjai turėtų modeliuoti tiek pristatymo išlaidas, tiek pinigų reikalavimus prieš pasirenkant kiekį.
Sukurkite pilną vieneto kainos modelį
Įtraukite didmeninį formulę, pirminį pakavimą, antrinį pakavimą, jei naudojamas, užpildymą, etiketes, meno adaptaciją, reguliavimo dokumentaciją, testavimą, kur taikoma, krovinių, muitų išlaidas, kur taikoma, sandėliavimą, įvykdymo medžiagas, mokėjimo mokesčius, paleidimo mėginius ir reklaminę veiklą. Atskirti vienkartines plėtros ar nustatymo išlaidas nuo pasikartojančių vieneto išlaidų palengvina matyti, kaip antras gamybos bėgis gali skirtis nuo pirmo.
Tada išbandykite komercinį modelį pagal siūlomas didmenines ir mažmenines kainas. Sveikas atrodančio pelno marža popieriuje gali dingti, kai įtraukiami mažmenininkų nuolaidos, įvykdymas, grąžinimai, pavyzdžių siuntimas ir apmokėtas klientų pritraukimas. Tikslas nėra padaryti pirmąjį užsakymą kuo pigesnį; tai padaryti komerciškai veiksmingą užsakymą, kurį prekės ženklas gali finansuoti ir parduoti.
Apsaugokite darbo kapitalą
Neskirkite viso paleidimo biudžeto inventoriui. Išlaikykite lėšas produktų fotografijai, turinio gamybai, rinkos ar svetainės mokesčiams, sandėliavimui, įvykdymui, klientų aptarnavimui, produktų sėkloms, kur tai tinkama, ir pakartotinio užsakymo depozitui. Daugelis prekės ženklų neįvertina pinigų, reikalingų po prekių išvykimo iš gamyklos. Šiek tiek mažesnis užsakymo kiekis gali būti geresnis pasirinkimas, jei jis palieka pakankamai kapitalo tinkamai pristatyti produktą rinkai.
Supraskite MOQ, pakuotės ir gamybos apribojimus
Kosmetikos gamyba apima daugiau nei pasirinktos formulės užpildymą į konteinerį. Praktinis MOQ gali būti paveiktas konkretaus butelio, stiklainio, siurblio, kartono, etiketės medžiagos ar dekoratyvinio apdailos, kurį reikalauja pakuotės tiekėjas. Individualiai dažyti komponentai, specializuoti siurbliai, spausdintas stiklas, neįprasti uždarymai ir individualūs kartonai gali padidinti tiek minimalų kiekius, tiek pristatymo laikus.
Paruošta prekės ženklui pakuotė ir standartiniai komponentų variantai dažnai gali padaryti pirmąjį paleidimą lengviau valdomą. Tai nereiškia, kad asortimentas turi atrodyti bendras; tai reiškia pasirinkti, kur investuoti. Apgalvota etiketės dizainas, nuosekli spalvų sistema ir gerai apibrėžtas apdaila gali suteikti stiprų prekės ženklo pristatymą, nesukeliant labai didelio individualių komponentų kiekio.
Klausimai, kuriuos reikia užduoti savo gamybos partneriui
- Koks yra minimalus užsakymo kiekis (MOQ) formulei, užpildymo bėgimui ir kiekvienam pakuotės komponentui?
- Kuriems elementams yra ilgiausias pristatymo laikas?
- Ar standartinė pakuotė gali būti naudojama pirmam bėgimui, o individualūs komponentai gali būti apsvarstyti vėliau?
- Ar nurodyta kiekis yra baigtas parduodamas produktas, ar jis neapima pavyzdžių, testavimo vienetų ir gamybos leidimo?
- Kokie yra numatomi gamybos etapai, patvirtinimo taškai ir mokėjimo terminai?
- Kaip bus tikrinami meno kūriniai, ingredientų sąrašai, nominalus turinys, partijų kodavimas ir kiti etiketės reikalavimai prieš gamybą?
Aiškūs atsakymai padeda prekės ženklams išvengti dažnos problemos: patvirtinus patrauklią pradinę kainą, sužinoti, kad pakuotės, transportavimo ar atitikties darbai reikšmingai pakeičia galutinį biudžetą.
Pasirinkite tarp vieno herojaus SKU ir platesnio asortimento
Pirmajam paleidimui hero-produktų požiūris dažnai supaprastina prognozavimą. Sutelkta paklausa vienam elementui gali paremti aiškesnę žinutę, efektyvesnį turinio planą ir gilesnę atsargų poziciją. Tai taip pat suteikia prekės ženklui vieną pardavimų duomenų rinkinį, kurį galima analizuoti prieš plečiant asortimentą. Šis požiūris gali tikti orientuotam serumo, valiklio, kūno produkto ar plaukų priežiūros formatui, priklausomai nuo prekės ženklo koncepcijos ir numatomo kliento.
Daugelio produktų paleidimas gali būti tinkamas, kai klientų kelionė iš tikrųjų reikalauja daugiau nei vieno formato, kai mažmeniniai partneriai tikisi mažo asortimento, arba kai prekės ženklas jau turi paklausą per esamą auditoriją. Tačiau kiekvienas papildomas SKU įveda atskirą atsargų riziką. Trys produktai gali palikti įkūrėją su vienu greitai parduodamu, vienu vidutiniškai parduodamu ir vienu produktu, kuris ilgiau užrakina kapitalą nei planuota.
Jei paleidžiate kelis SKU, venkite automatiškai dalinti tą patį kiekį vienodai. Paskirstykite atsargas pagal kiekvieno produkto vaidmenį: pagrindinis elementas gali reikalauti didžiausio atsargų kiekio, tuo tarpu papildomas elementas gali pradėti nuo mažesnio tūrio. Komplektų planai taip pat turėtų būti kruopščiai apsvarstyti, nes komplektas gali būti parduodamas tik tada, kai visi įtraukti SKU lieka prieinami.
Planuokite papildymą prieš pirmą partiją
Pirmasis gamybos užsakymas turėtų būti vertinamas kartu su antruoju. Prašykite realių laikotarpių nuo meno patvirtinimo iki pagamintų prekių, įskaitant komponentų įsigijimą, gamybą, užpildymą, kokybės patikrinimus ir išsiuntimą. Prekės ženklas, kuris laukia, kol atsargos beveik išseks, prieš pradėdamas kalbėti apie pakartotinį užsakymą, gali susidurti su išvengiamu prieinamumo trūkumu.
Nustatykite pakartotinio užsakymo tašką, remdamiesi vidutiniais savaitiniais pardavimais ir tikėtinu papildymo laikotarpiu. Pavyzdžiui, jei produktas parduoda 25 vienetus per savaitę ir papildymo ciklas tikimasi truks 10 savaičių, verslas turėtų pradėti planuoti gerokai prieš atsargoms nukritus žemiau 250 vienetų. Papildomas rezervas gali būti apsvarstytas reklaminėms veikloms, mažmeninėms įsipareigojimų ir prognozavimo neapibrėžtumui.
Peržiūrėkite pardavimus kas savaitę pirmo paleidimo laikotarpiu. Sekite parduotus vienetus pagal kanalus, grąžinimus, nuolaidas, pakartotinius užsakymus, komplektų įsigijimą, turimą atsargą ir atskirų variantų našumą. Šie skaičiai yra vertingesni nei bendri prielaidų planuojant kitą partiją.
Dažniausios pirmo užsakymo klaidos, kurių reikia vengti
Brangiausias kiekybės sprendimas dažnai priimamas be pakankamai operatyvios informacijos. Per didelis užsakymas, nes didesnis kiekis turi mažesnę vieneto kainą, gali sukelti saugojimo išlaidas, pinigų srautų spaudimą ir produktą, kuris nebeatitinka besikeičiančios prekės ženklo krypties. Per mažas užsakymas be pakartotinio užsakymo plano gali apriboti kampanijos tempą ir sukelti nusivylimą mažmeniniams partneriams.
- Pasirinkus kiekį prieš patvirtinant tikslinę mažmeninės prekybos kainą ir visą pristatymo kainą.
- Užsakant daug mažo tūrio SKU, kad asortimentas atrodytų didesnis paleidimo metu.
- Ignoruojant pakuotės MOQ, komponentų gamybos laikus ir meno patvirtinimo grafikus.
- Prognozuojant iš sekėjų, o ne iš kvalifikuotos paklausos ir kanalo specifinių prielaidų.
- Naudojant visą turimą kapitalą atsargoms ir nepaliekant biudžeto paleidimo vykdymui.
- Manoma, kad gamybos partneris gali nedelsiant papildyti be laiko patvirtinimo.
- Nepavyksta rezervuoti vienetų pavyzdžiams, fotografijai, vidiniams kokybės patikrinimams ir klientų aptarnavimo poreikiams.
Drausmingas pirmas užsakymas neturi tobulai prognozuoti ateities. Jis turi sukurti išmatuotą pradinį tašką, iš kurio prekės ženklas gali mokytis ir užsakyti su didesne pasitikėjimo.
Kontrolinis sąrašas
- Apibrėžkite pardavimo kanalus pirmiems šešiems iki dvylikos mėnesių.
- Paruoškite konservatyvius, bazinius ir optimistinius vienetų pardavimo prognozes kiekvienam SKU.
- Patvirtinkite MOQ formulėms, pakuotėms, užpildymui ir bet kokiems spausdintiems komponentams.
- Apskaičiuokite pristatymo kainą už vienetą, įskaitant transportą, sandėliavimą ir įvykdymą.
- Patikrinkite, ar numatoma pardavimo kaina palaiko numatytą rinkos kelią.
- Laikykite biudžetą paleidimo turtui, rinkodaros veiklai, įvykdymui ir galimam pakartotiniam užsakymui.
- Patvirtinkite, kiek vienetų reikia produktų pavyzdžiams, fotografijai ir vidiniam naudojimui.
- Peržiūrėkite etikečių meną ir privalomą produktų informaciją prieš gamybos patvirtinimą.
- Prašykite numatomo laiko nuo galutinio patvirtinimo iki išsiuntimo.
- Nustatykite laikinas pakartotinio užsakymo ribas, naudodami numatomą pardavimo greitį ir gamybos laiką.
- Nuspręskite, kuris SKU yra paleidimo prioritetas, ir venkite tolygiai paskirstyti atsargas be priežasties.
- Dokumentuokite prielaidas, susijusias su užsakymu, kad jas būtų galima palyginti su faktiniais pardavimais vėliau.
Dažnai užduodami klausimai
Koks yra protingas pirmo kosmetikos užsakymo kiekis?
Protingas kiekis yra tas, kuris atitinka gamintojo operatyvinį minimumą, palaiko numatytas paleidimo kanalus ir lieka prieinamas po visų paleidimo išlaidų. Daugeliui privačių prekių ženklų projektų apie 500 vienetų už produktą gali būti praktiškas pradinio referencijos taškas, tačiau tinkamas skaičius priklauso nuo SKU skaičiaus, pakuotės, biudžeto ir pardavimo plano.
Ar turėčiau užsakyti daugiau vienetų, kad sumažinčiau kainą už produktą?
Tik jei papildoma kiekis gali būti finansuojamas ir parduodamas pagal protingą inventoriaus planą. Mažesnė vieneto kaina gali būti nusveriama laikymo išlaidų ir dirbančio kapitalo, kuris yra užrakintas neparduotuose vienetuose. Palyginkite bendrą pinigų ekspoziciją ir vieneto kainą.
Kiek SKU turėtų pradėti nauja grožio prekės ženklas?
Nėra fiksuoto skaičiaus. Vienas gerai pozicionuotas hero SKU gali suteikti orientuotą pirmąjį testą, tuo tarpu maža kolekcija gali tikti prekės ženklams su nustatyta paklausa ar mažmeninėmis reikmėmis. Svarbiausia užtikrinti, kad kiekvienas SKU turėtų aiškią rolę ir pakankamą kiekį, kad palaikytų jo paleidimą.
Kiek laiko turėtų trukti pirmoji partija?
Daugelis įkūrėjų planuoja pradinį partiją, kad padengtų kelis mėnesius numatomų pardavimų, tačiau tinkamas laikotarpis priklauso nuo pristatymo laiko, pinigų srauto, sezoniškumo ir kanalo įsipareigojimų. Vietoj to, kad remtumėtės fiksuotu mėnesių skaičiumi, apskaičiuokite, kada turėtumėte pradėti pakartotinį užsakymą, remdamiesi numatomais savaitiniais pardavimais.
Ar galiu pradėti su standartine pakuote ir vėliau ją pakeisti?
Taip. Standartinė pakuotė gali būti praktiška galimybė ankstyvam bėgimui, nes ji gali sumažinti komponentų minimumus ir supaprastinti pristatymo laikus. Kai prekės ženklas turi pardavimo duomenis ir aiškesnį pirkimo modelį, gali būti tinkama įvertinti labiau pritaikytas pakuotės galimybes.
Kokią informaciją turėčiau pateikti kosmetikos gamintojui, kad gautume tikslią kainą?
Pateikite produkto formatą, apytikslį užpildymo dydį, tikslinį kiekį vienam SKU, pageidaujamą pakuotės kryptį, ar jums reikia paruošto prekės ženklui pagrindo ar individualaus vystymo, numatytas rinkas, tikslinį laiką ir bet kokią svarbią dokumentaciją ar meno statusą. Kuo aiškesnis užsakymas, tuo naudingesnė bus gamybos gairės.
Kas nutiks, jei produktas parduodamas greičiau nei prognozuota?
Susisiekite su gamybos partneriu, kai tik pardavimai rodo didesnę paklausą. Jie gali patarti dėl dabartinės komponentų prieinamumo, gamybos pajėgumų ir žingsnių, reikalingų pakartotiniam užsakymui. Dabartinio prognozavimo ir patvirtinto meno išdėstymo palaikymas gali padėti šią diskusiją padaryti efektyvesnę.
Jūsų pirmasis užsakymas turėtų subalansuoti ambicijas su įrodymais. Susiejus kiekį su apibrėžta auditorija, kanalo planu, pilnu kainų modeliu ir realiu papildymo grafiku, sukuriate paleidimą, kurį galima matuoti, o ne spėti. Pirmo pardavimo duomenys bus stipriausias pagrindas kitam.
Ar pasiruošę sukurti tai kaip savo privatų prekės ženklą? Prašome užsisakyti pavyzdžius ir kainas
Made By Nature Labs yra privatus prekės ženklas ir sutartinis kosmetikos gamintojas. Čia aprašytos formulės ir naudos yra iliustratyvios; galutiniai produkto teiginiai, pagrindimas ir atitiktis ES reglamentui (EB) Nr. 1223/2009 yra prekės ženklo savininko, kuris pateikia produktą į rinką, atsakomybė. Kosmetikos produktai skirti išoriniam naudojimui, kad būtų valomi, kvepinami, keičiama išvaizda, saugoma arba palaikoma kūno būklė, ir nėra skirti gydyti, išgydyti ar užkirsti kelią jokiai ligai.