Pirmajā kosmētikas pasūtījuma kvantitātes izvēle ir viena no vissvarīgākajām lēmumu pieņemšanām jaunā skaistumkopšanas palaišanā. Pasūtiet pārāk maz, un vienību izmaksas, iepakojuma ierobežojumi un krājumu pieejamība var ierobežot palaišanu; pasūtiet pārāk daudz, un kapitāls var palikt lēni pārvietojamā krājumā. Pareizā kvantitāte reti ir vienots nozares standarts: tā ir komerciāls lēmums, ko veido jūsu auditorija, pārdošanas kanāli, produkta formāts, budžets un spēja papildināt.
Zīmola dibinātājiem, kas sagatavo privātā zīmola vai pielāgotu kosmētikas sortimentu, mērķis ir pasūtīt pietiekami daudz gatavu vienību, lai profesionāli uzsāktu, mācītos no reālām pārdošanām un saglabātu darba kapitālu nākamajai ražošanas kārtai.
Sāciet ar palaišanas plānu, nevis rūpnīcas minimālo
Minimālā pasūtījuma kvantitāte, vai MOQ, ir operatīvs sākumpunkts, nevis pieprasījuma prognoze. Privātā zīmola kosmētikā MOQ atspoguļo praktiskus ražošanas apsvērumus, piemēram, partijas lielumu, izejvielu iepirkšanu, pildīšanas līnijas uzstādīšanu, komponentu piegādi, mākslas darbu sagatavošanu un kvalitātes procedūras. Mūsu laboratorijā MOQ apmēram 500 vienību uz produktu ir noderīgs atsauces punkts daudziem projektiem, lai gan galīgā prasība ir atkarīga no formulas, iepakojuma un projekta specifikācijas.
Pirms pieņemat jebkuru MOQ, definējiet, ko sākotnējais palaišanas process jāpanāk. Tiešā patērētāja zīmols, kas testē vienu galveno produktu caur savu tīmekļa vietni, ir ar citiem prasībām nekā salonam orientēts sortiments, mazumtirgotāja palaišana vai dāvanu komplekta koncepts. Jautājums nav vienkārši: “Kāda ir mazākā pieejamā kvantitāte?” Tas ir: “Kāda kvantitāte dod šim palaišanai saprātīgu iespēju sasniegt tās komerciālo mērķi?”
Iestatiet skaidru pirmā palaišanas mērķi
- Pārbaudiet, vai noteikta auditorija iegādāsies produktu par paredzēto cenu.
- Izveidojiet pietiekamu krājumu palaišanas kampaņai, paraugu aktivitātēm un sākotnējām klientu apkalpošanas nomaiņām.
- Piegādājiet noteiktu skaitu mazumtirdzniecības durvju, izplatītāju vai profesionālo kontu.
- Ģenerējiet pārdošanas vēsturi, kas sniedz labāku otro pasūtījumu prognozi.
- Izveidojiet produkta prezentāciju un operatīvo procesu pirms sortimenta paplašināšanas.
Kad mērķis ir skaidrs, kvantitatīvas lēmumu pieņemšanas izskaidrošana piegādātājiem, investoriem, mazumtirdzniecības pircējiem un iekšējām komandām kļūst vieglāka.
Novērtējiet pieprasījumu no savas faktiskās auditorijas
Agrīnās stadijas zīmoliem vajadzētu izvairīties no prognozes veidošanas tikai no sociālo mediju sekotājiem vai plašiem tirgus statistikas datiem. Sekotāju skaits automātiski nenozīmē pirkumus, un liela kategorijas iespēja neparāda, cik daudz cilvēku iegādāsies no jauna zīmola pirmajos mēnešos. Izmantojiet savu palaišanas ceļu un auditorijas uzvedību, lai izveidotu konservatīvu, pamata un optimistisku scenāriju.
Mājaslapas palaišanai sāciet ar gaidāmo kvalificēto mājaslapas apmeklējumu, reālistisku konversijas pieņēmumu, vienību skaitu pasūtījumā un pārdošanas periodu, kuru vēlaties, lai pirmā sērija aptver. Piemēram, ja kampaņa paredz, ka trīs mēnešu laikā būs 3,000 attiecīgu apmeklētāju, 2% konversijas līmenis un vidējais pirkums 1.2 vienības liecinātu par aptuveni 72 vienībām. Šis skaitlis pats par sevi nav ražošanas ieteikums; tas ir viens no ievadiem, kas jāsalīdzina ar jūsu MOQ, reklāmas plānu un papildināšanas piegādes laiku.
Izmantojiet atšķirīgu loģiku katram pārdošanas kanālam
- Tiešā pārdošana patērētājiem: prognozējiet no apmeklējuma, konversijas, vidējās pasūtījuma vērtības un atkārtotas pirkšanas gaidāmības, neuztverot pieņēmumus kā pārliecinošus.
- Mazumtirdzniecība: aprēķiniet gaidāmos atklāšanas krājumus katrā vietā, testēšanas prasības, ja tas ir attiecināms, gaidāmo pārdošanas periodu un saskaņotos atkārtotā pasūtījuma nosacījumus.
- Vairumtirdzniecība: atšķiriet starp vienībām, kas nosūtītas uz kontu, un vienībām, kuras paredzēts pārdot galapatērētājiem. Liels pirmais vairumtirdzniecības pasūtījums var radīt naudas plūsmu, taču tas nenozīmē, ka pastāv nepārtraukta pieprasījuma pierādījums.
- Profesionālie kanāli: ņemiet vērā klientu bāzes lielumu, piedāvāto sortimentu un to, vai produkts tiks pārdots mājas lietošanai vai izmantots pakalpojumu vidē.
Parasti ir lietderīgāk prognozēt pēc krājumu uzturēšanas vienības (SKU), nevis pēc kopējā diapazona. 1,000 vienību palaišana, kas sadalīta četrās SKU, nav tas pats, kas 1,000 vienību viena fokusēta produkta. Katrs papildu SKU sadala jūsu budžetu, prasa atsevišķu iepakojumu un etiķetes, un rada vairāk krājumu, ko pārvaldīt.
Aprēķiniet finanšu realitāti par savu pirmo kosmētikas pasūtījuma daudzumu
Pirkuma cena par vienību ir svarīga, taču tā nav pilnīga palaišanas izmaksu aina. Mazāka sērija var būt ar augstākām vienības izmaksām, kamēr lielāka sērija var prasīt vairāk naudas iepriekš un radīt lielāku risku lēnai krājumu apritei. Dibinātājiem vajadzētu modelēt gan piegādes izmaksas, gan naudas prasības pirms daudzuma izvēles.
Izveidojiet pilnīgu vienības izmaksu modeli
Iekļaujiet vairumtirdzniecības formulu, primāro iepakojumu, sekundāro iepakojumu, ja tiek izmantots, pildīšanu, etiķetes, mākslas pielāgošanu, regulatīvo dokumentāciju, testēšanu, ja tas ir piemērojams, kravu, muitas izmaksas, ja tas ir piemērojams, noliktavu, izpildes materiālus, maksājumu maksas, palaišanas paraugus un reklāmas aktivitātes. Atsevišķojot vienreizējās izstrādes vai uzstādīšanas izmaksas no atkārtotām izmaksām par vienību, ir vieglāk redzēt, kā otra ražošanas sērija var atšķirties no pirmās.
Pēc tam pārbaudiet komerciālo modeli ar jūsu ierosinātajām vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības cenām. Uz papīra izskatīgs peļņas procents var pazust, kad tiek iekļauti mazumtirgotāju atlaides, izpilde, atgriešana, paraugu ņemšana un apmaksāta klientu piesaiste. Mērķis nav padarīt pirmo pasūtījumu pēc iespējas lētāku; tas ir izveidot komerciāli izpildāmu pasūtījumu, ko zīmols var finansēt un pārdot.
Aizsargājiet darba kapitālu
Neizdaliet visu palaišanas budžetu krājumiem. Saglabājiet līdzekļus produktu fotogrāfijām, satura ražošanai, tirgus vai tīmekļa vietnes maksām, uzglabāšanai, izpildei, klientu atbalstam, produktu sēklām, kur tas ir piemēroti, un atkārtota pasūtījuma depozītam. Daudzi zīmoli nenovērtē naudu, kas nepieciešama pēc preču iznākšanas no rūpnīcas. Nedaudz zemāks pasūtījuma daudzums var būt labāka izvēle, ja tas atstāj pietiekami daudz kapitāla, lai pareizi ievestu produktu tirgū.
Izpratne par MOQ, iepakojuma un ražošanas ierobežojumiem
Kosmētikas ražošana ietver vairāk nekā izvēlētās formulas pildīšanu traukā. Praktiskais MOQ var ietekmēt konkrēta pudeles, burkas, sūkņa, kartona, etiķetes materiāla vai dekoratīvā apdares daudzums, ko piegādātājs prasa. Pielāgotas krāsas komponenti, speciālie sūkņi, drukāts stikls, neparasti aizvērēji un individuāli kartoni var palielināt gan minimālos daudzumus, gan piegādes laikus.
Iepakojums, kas gatavs zīmola veidošanai, un standarta komponentu iespējas bieži var padarīt pirmo palaišanu vieglāku. Tas nenozīmē, ka klāstam jāizskatās ģeneriski; tas nozīmē izvēlēties, kur ieguldīt. Pārdomāts etiķešu dizains, saskaņots krāsu sistēma un labi specifikēts apdare var nodrošināt spēcīgu zīmola prezentāciju, neapņemoties ar ļoti lielu pielāgotu komponentu daudzumu.
Jautājumi, ko uzdot savam ražošanas partnerim
- Kāda ir minimālā pasūtījuma daudzums (MOQ) formulai, pildīšanas partijai un katram iepakojuma komponentam?
- Kuriem elementiem ir visgarākais piegādes laiks?
- Vai standarta iepakojums var tikt izmantots pirmajā partijā, ar pielāgotiem komponentiem, kas tiks apsvērti vēlāk?
- Vai citētā daudzums ir pabeigts pārdošanai gatavs krājums, vai tas izslēdz paraugus, testēšanas vienības un ražošanas atļauju?
- Kādi ir gaidāmie ražošanas posmi, apstiprināšanas punkti un maksājumu posmi?
- Kā tiks pārbaudīti mākslas darbi, sastāvdaļu saraksti, nominālais saturs, partijas kodēšana un citi etiķešu prasības pirms ražošanas?
Skaidras atbildes palīdz zīmoliem izvairīties no izplatītas problēmas: apstiprināt pievilcīgu sākotnējo cenu, tikai lai atklātu, ka iepakojums, krava vai atbilstības darbi būtiski maina galīgo budžetu.
Izvēlieties starp vienu varoni SKU un plašāku klāstu
Pirmajai palaišanai var būt noderīga varoņa produkta pieeja, jo tā bieži atvieglo prognozēšanu. Pieprasījuma koncentrēšana uz vienu preci var atbalstīt skaidrāku ziņojumu, efektīvāku satura plānu un dziļāku krājumu pozīciju. Tas arī sniedz zīmolam vienu pārdošanas datu kopu, ko izpētīt pirms paplašināšanās. Šī pieeja var būt piemērota koncentrētam serumam, tīrīšanas līdzeklim, ķermeņa produktam vai matu kopšanas formātam, atkarībā no zīmola koncepcijas un paredzētā klienta.
Vairāku produktu palaišana var būt piemērota, kad klienta ceļojums patiešām prasa vairāk nekā vienu formātu, kad mazumtirdzniecības partneri gaida nelielu sortimentu vai kad zīmols ir izveidojis pieprasījumu caur esošo auditoriju. Tomēr katrs papildu SKU ievieš atsevišķu krājumu risku. Trīs produktu klāsts var atstāt dibinātāju ar vienu ātri pārdoto, vienu mēreni pārdoto un vienu produktu, kas ilgāk nekā plānots aiztur kapitālu.
Ja tiek laisti vairāki SKU, izvairieties no vienāda daudzuma sadalīšanas pēc noklusējuma. Piešķiriet krājumus atbilstoši katra produkta lomai: galvenajam produktam var būt nepieciešams dziļāks krājums, kamēr papildinošais produkts var sākt ar zemāku apjomu. Komplektu plāni arī jāapsver rūpīgi, jo komplektu var pārdot tikai tad, ja visi iekļautie SKU ir pieejami.
Plānojiet papildināšanu pirms pirmās partijas ražošanas
Pirmais ražošanas pasūtījums jāapsver kopā ar otro. Lūdziet reālus piegādes laikus no mākslas apstiprināšanas līdz gataviem izstrādājumiem, tostarp komponentu iepirkšanai, ražošanai, pildīšanai, kvalitātes pārbaudēm un nosūtīšanai. Zīmols, kas gaida, līdz krājumi ir gandrīz izsmelti, pirms apspriež atkārtotu pasūtījumu, var saskarties ar novēršamu pieejamības trūkumu.
Iestatiet atkārtota pasūtījuma punktu, pamatojoties uz vidējām nedēļas pārdošanas rādītājiem un gaidāmo papildināšanas laiku. Piemēram, ja produkts pārdod 25 vienības nedēļā un papildināšanas cikls tiek gaidīts 10 nedēļu laikā, uzņēmumam vajadzētu sākt plānošanu labi pirms krājumi nokrīt zem 250 vienībām. Papildu buferis var tikt ņemts vērā reklāmas aktivitātēm, mazumtirdzniecības saistībām un prognožu nenoteiktībai.
Pārskatiet pārdošanas datus katru nedēļu pirmajā palaišanas periodā. Izsekojiet pārdoto vienību skaitu pa kanāliem, atgriešanām, atlaidēm, atkārtotiem pasūtījumiem, komplektu pieņemšanai, pieejamajam krājumam un individuālo variantu sniegumam. Šie skaitļi ir vērtīgāki nekā vispārīgi pieņēmumi, plānojot nākamo partiju.
Biežākās pirmās pasūtīšanas kļūdas, kuras jāizvairās
Visdārgākais daudzuma lēmums bieži tiek pieņemts bez pietiekamiem operatīviem datiem. Pārmērīga pasūtīšana, jo lielāks apjoms nodrošina zemāku vienības cenu, var radīt uzglabāšanas izmaksas, naudas spiedienu un produktus, kas vairs neatbilst attīstošai zīmola virzienam. Nepietiekama pasūtīšana bez atkārtota pasūtījuma plāna var ierobežot kampaņas momentum un apgrūtināt mazumtirdzniecības partnerus.
- Izvēloties daudzumu pirms mērķa mazumtirdzniecības cenas un pilnīgu piegādes izmaksu apstiprināšanas.
- Pasūtot daudz zemas apjoma SKU, lai padarītu klāstu lielāku palaišanas brīdī.
- Ignorējot iepakojuma minimālos pasūtījuma daudzumus, komponentu vadības laikus un mākslas apstiprināšanas grafikus.
- Prognozējot no sekotājiem, nevis kvalificētas pieprasījuma un kanālu specifiskās pieņēmumus.
- Izmantojot visu pieejamo kapitālu krājumiem un neatstājot budžetu palaišanas izpildei.
- Pieņemot, ka ražošanas partneris var nekavējoties papildināt, neapstiprinot laika grafikus.
- Nespēja rezervēt vienības paraugiem, fotogrāfijām, iekšējām kvalitātes pārbaudēm un klientu apkalpošanas vajadzībām.
Disciplīnas pirmajam pasūtījumam nav jāparedz nākotne perfekti. Tam jāizveido mērīts sākumpunkts, no kura zīmols var mācīties un atkārtoti pasūtīt ar lielāku pārliecību.
Kontrolsaraksts
- Definējiet pārdošanas kanālus pirmajiem sešiem līdz divpadsmit mēnešiem.
- Sagatavojiet konservatīvus, pamata un optimistiskus vienību pārdošanas prognozes katram SKU.
- Apstipriniet minimālo pasūtījuma daudzumu formulai, iepakojumam, pildīšanai un jebkuriem drukātiem komponentiem.
- Aprēķiniet piegādes izmaksas par vienību, ieskaitot kravu, uzglabāšanu un izpildi.
- Pārbaudiet, vai paredzētā pārdošanas cena atbalsta plānoto tirgus ceļu.
- Saglabājiet budžetu palaišanas aktīviem, mārketinga aktivitātēm, izpildei un potenciālajam atkārtotajam pasūtījumam.
- Apstipriniet, cik daudz vienību nepieciešams produktu paraugiem, fotogrāfijām un iekšējai lietošanai.
- Pārskatiet etiķetes mākslu un obligāto produktu informāciju pirms ražošanas apstiprināšanas.
- Lūdziet prognozēto laika grafiku no galīgās apstiprināšanas līdz nosūtīšanai.
- Iestatiet provizorisku atkārtota pasūtījuma punktu, izmantojot gaidāmo pārdošanas ātrumu un ražošanas vadības laiku.
- Izlemiet, kurš SKU ir palaišanas prioritāte, un izvairieties no krājumu vienmērīgas izplatīšanas bez iemesla.
- Dokumentējiet pieņēmumus, kas pamatā pasūtījumam, lai tos varētu salīdzināt ar faktiskajiem pārdošanas datiem vēlāk.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kāda ir saprātīga pirmā kosmētikas pasūtījuma daudzums?
Sapratīga daudzuma ir tāds, kas atbilst ražotāja operatīvajam minimumam, atbalsta plānotos palaišanas kanālus un paliek pieejams pēc visu palaišanas izmaksu iekļaušanas. Daudziem privātajiem zīmoliem apmēram 500 vienības uz produktu var būt praktisks sākuma atsauce, bet pareizais skaits ir atkarīgs no SKU skaita, iepakojuma, budžeta un pārdošanas plāna.
Vai man vajadzētu pasūtīt vairāk vienību, lai samazinātu izmaksas par produktu?
Tikai tad, ja papildu daudzumu var finansēt un pārdot saprātīgā krājumu plānā. Zemāka vienības cena var tikt pārsniegta ar krājumu uzglabāšanas izmaksām un ar darba kapitālu, kas ir iesaistīts nepārdotajās vienībās. Salīdziniet kopējo naudas ekspozīciju, kā arī vienības izmaksas.
Cik daudz SKU jauniem skaistumkopšanas zīmoliem vajadzētu laist tirgū?
Nav fiksēta skaita. Viens labi pozicionēts galvenais SKU var nodrošināt fokusētu pirmo testu, kamēr neliela kolekcija var būt piemērota zīmoliem ar izveidotu pieprasījumu vai mazumtirdzniecības prasībām. Galvenais ir nodrošināt, lai katram SKU būtu skaidra loma un pietiekams daudzums, lai atbalstītu tā palaišanu.
Cik ilgi pirmajai partijai vajadzētu ilgt?
Daudzi dibinātāji plāno sākotnējo partiju, lai segtu vairākus mēnešus gaidāmo pārdošanu, taču atbilstošais periods ir atkarīgs no piegādes laika, naudas plūsmas, sezonāluma un kanāla saistībām. Tā vietā, lai paļautos uz fiksētu mēnešu skaitu, aprēķiniet, kad jums būtu jāsāk atkārtots pasūtījums, pamatojoties uz gaidāmajām nedēļas pārdošanām.
Vai es varu sākt ar standarta iepakojumu un vēlāk to mainīt?
Jā. Standarta iepakojums var būt praktiska iespēja agrīnam skrējienam, jo tas var samazināt komponentu minimālos apjomus un vienkāršot piegādes laikus. Kad zīmolam ir pārdošanas dati un skaidrāka iepirkuma shēma, var būt piemēroti izvērtēt pielāgotas iepakojuma iespējas.
Kāda informācija man jāsniedz kosmētikas ražotājam, lai iegūtu precīzu cenu piedāvājumu?
Norādiet produkta formātu, aptuveno piepildījuma izmēru, mērķa daudzumu uz SKU, vēlamo iepakojuma virzienu, vai jums nepieciešama gatava zīmola bāze vai pielāgota izstrāde, paredzētās tirgus, mērķa laiku un jebkuru attiecīgu dokumentāciju vai mākslas statusu. Jo skaidrāka būs īsa informācija, jo noderīgāka būs ražošanas vadlīnija.
Kas notiek, ja produkts pārdodas ātrāk nekā prognozēts?
Sazinieties ar ražošanas partneri, tiklīdz pārdošanas dati norāda uz lielāku pieprasījumu. Viņi var sniegt padomus par pašreizējo komponentu pieejamību, ražošanas jaudu un soļiem, kas nepieciešami atkārtotam pasūtījumam. Pašreizējā prognoze un apstiprināta māksla var palīdzēt padarīt šo diskusiju efektīvāku.
Jūsu pirmajam pasūtījumam jābūt līdzsvaram starp ambīcijām un pierādījumiem. Saistot daudzumu ar noteiktu auditoriju, kanāla plānu, pilnu izmaksu modeli un reālistisku papildināšanas grafiku, jūs izveidojat palaišanu, kuru var izmērīt, nevis uzminēt. Pārdošanas dati no šī pirmā skrējiena būs spēcīgākā pamats nākamajam.
Vai esat gatavs attīstīt to kā savu privātā zīmola produktu? Pieprasīt paraugus & cenas
Made By Nature Labs ir privātā zīmola un līgumu kosmētikas ražotājs. Šeit aprakstītās formulas un priekšrocības ir ilustratīvas; galīgo produktu prasības, pierādījumi un regulatīvā atbilstība saskaņā ar ES regulējumu (EK) Nr. 1223/2009 ir zīmola īpašnieka atbildība, kas ievieto produktu tirgū. Kosmētiskie produkti ir paredzēti ārējai lietošanai, lai attīrītu, smaržotu, mainītu izskatu, aizsargātu vai uzturētu ķermeni labā stāvoklī, un nav paredzēti, lai ārstētu, dziedinātu vai novērstu jebkādas slimības.