Wybór ilości pierwszego zamówienia kosmetyków jest jedną z najważniejszych decyzji w nowym wprowadzeniu kosmetyków. Zamówienie zbyt małej ilości może ograniczyć wprowadzenie z powodu kosztów jednostkowych, ograniczeń opakowaniowych i dostępności zapasów; zamówienie zbyt dużej ilości może spowodować, że kapitał utknie w wolno poruszającym się zapasie. Odpowiednia ilość rzadko jest pojedynczym punktem odniesienia w branży: jest to decyzja komercyjna kształtowana przez twoją grupę docelową, kanały sprzedaży, format produktu, budżet i zdolność do uzupełniania.
Dla założycieli przygotowujących asortyment kosmetyków prywatnej marki lub na zamówienie celem jest zamówienie wystarczającej liczby gotowych jednostek, aby profesjonalnie wprowadzić produkt, uczyć się na podstawie rzeczywistej sprzedaży i zachować kapitał obrotowy na następny cykl produkcyjny.
Zacznij od planu wprowadzenia, a nie minimalnej ilości fabrycznej
Minimalna ilość zamówienia, czyli MOQ, jest punktem wyjścia operacyjnego, a nie prognozą popytu. W kosmetykach prywatnej marki MOQ odzwierciedla praktyczne rozważania produkcyjne, takie jak wielkość partii, zakupy surowców, konfiguracja linii napełniającej, dostawy komponentów, przygotowanie grafiki i procedury jakościowe. W naszym laboratorium MOQ wynoszące około 500 jednostek na produkt jest użytecznym punktem odniesienia dla wielu projektów, chociaż ostateczne wymagania zależą od formuły, opakowania i specyfikacji projektu.
Przed zaakceptowaniem jakiejkolwiek MOQ, zdefiniuj, co musi osiągnąć początkowe wprowadzenie. Marka sprzedająca bezpośrednio do konsumentów testująca jeden produkt flagowy przez swoją stronę internetową ma inne wymagania niż asortyment skoncentrowany na salonach, wprowadzenie do detalicznego lub koncepcja zestawu prezentowego. Pytanie nie brzmi po prostu: „Jaka jest najmniejsza dostępna ilość?” To jest: „Jaka ilość daje temu wprowadzeniu rozsądne szanse na osiągnięcie celu komercyjnego?”
Ustal jasny cel pierwszej produkcji
- Zweryfikuj, czy określona grupa docelowa kupi produkt po zamierzonej cenie.
- Stwórz wystarczającą ilość zapasów na kampanię wprowadzającą, działania próbne i początkowe wymiany obsługi klienta.
- Dostarcz określoną liczbę punktów sprzedaży detalicznej, dystrybutorów lub kont profesjonalnych.
- Generuj historię sprzedaży, która informuje o lepszej prognozie drugiego zamówienia.
- Ustal prezentację produktu i proces operacyjny przed rozszerzeniem asortymentu.
Gdy cel jest wyraźny, decyzje dotyczące ilości stają się łatwiejsze do wyjaśnienia dostawcom, inwestorom, kupcom detalicznym i zespołom wewnętrznym.
OsEstimate Demand From Your Actual Audience
Marki na wczesnym etapie powinny unikać budowania prognozy wyłącznie na podstawie liczby obserwujących w mediach społecznościowych lub ogólnych statystyk rynkowych. Liczba obserwujących nie przekłada się automatycznie na zakupy, a duża możliwość w kategorii nie pokazuje, ile osób kupi od nowej marki w jej pierwszych miesiącach. Użyj własnej trasy wprowadzenia i zachowań odbiorców, aby stworzyć konserwatywny, podstawowy i optymistyczny scenariusz.
Dla uruchomienia strony internetowej, zacznij od oczekiwanego kwalifikowanego ruchu na stronie, realistycznego założenia konwersji, liczby jednostek na zamówienie i okresu sprzedaży, który chcesz, aby pierwsza produkcja obejmowała. Na przykład, jeśli kampania ma przyciągnąć 3 000 odpowiednich odwiedzających w ciągu trzech miesięcy, wskaźnik konwersji 2% i średni zakup 1,2 jednostki sugerowałby około 72 jednostek. Ta liczba nie jest rekomendacją produkcyjną sama w sobie; jest jednym z czynników, które powinny być porównane z Twoim MOQ, planem promocyjnym i czasem realizacji uzupełnienia.
Użyj innej logiki dla każdego kanału sprzedaży
- Bezpośrednio do konsumenta: prognozuj na podstawie ruchu, konwersji, średniej wartości zamówienia i oczekiwań dotyczących powtórnych zakupów, nie traktując założeń jako pewników.
- Detaliczny: oblicz przewidywany otwierający zapas na lokalizację, wymagania dotyczące testerów, jeśli to istotne, przewidywany okres sprzedaży i uzgodnione zasady ponownego zamawiania.
- Hurtowy: rozróżnij między jednostkami wysłanymi do konta a jednostkami, które mają być sprzedane końcowym klientom. Duże pierwsze zamówienie hurtowe może stworzyć przepływ gotówki, ale niekoniecznie dowodzi ciągłego popytu.
- Kanały profesjonalne: uwzględnij wielkość bazy klientów, proponowany asortyment oraz to, czy produkt będzie sprzedawany do użytku domowego, czy używany w środowisku usługowym.
Zazwyczaj bardziej użyteczne jest prognozowanie według jednostki magazynowej, czyli SKU, niż według całkowitego asortymentu. Uruchomienie 1 000 jednostek podzielonych na cztery SKU nie jest tym samym, co 1 000 jednostek jednego skoncentrowanego produktu. Każdy dodatkowy SKU dzieli Twój budżet, wymaga oddzielnego pakowania i etykiet oraz tworzy więcej zapasów do zarządzania.
Oblicz finansową rzeczywistość swojej pierwszej ilości zamówienia kosmetyków
Cena zakupu za jednostkę jest ważna, ale nie jest to całkowity koszt uruchomienia. Mniejsza produkcja może mieć wyższy koszt jednostkowy, podczas gdy większa produkcja może wymagać większej gotówki na początku i stwarzać większe ryzyko wolnych zapasów. Założyciele powinni modelować zarówno koszt dostawy, jak i wymagania dotyczące gotówki przed wyborem ilości.
Zbuduj kompletny model kosztów jednostkowych
Uwzględnij formułę hurtową, opakowanie podstawowe, opakowanie wtórne, jeśli jest używane, napełnianie, etykiety, adaptację dzieł sztuki, dokumentację regulacyjną, testy tam, gdzie to możliwe, transport, koszty celne tam, gdzie to możliwe, magazynowanie, materiały do realizacji, opłaty za płatności, próbki na start i działania promocyjne. Oddzielenie jednorazowych kosztów rozwoju lub ustawienia od powtarzających się kosztów jednostkowych ułatwia zobaczenie, jak druga produkcja może różnić się od pierwszej.
Następnie przetestuj model komercyjny przy proponowanych cenach hurtowych i detalicznych. Zdrowo wyglądająca marża na papierze może zniknąć, gdy uwzględni się rabaty detaliczne, realizację, zwroty, próbki i płatne pozyskiwanie klientów. Celem nie jest zrobienie pierwszego zamówienia jak najtańszym; chodzi o złożenie komercyjnie wykonalnego zamówienia, które marka może sfinansować i sprzedać.
Chroń kapitał obrotowy
Nie przeznaczaj całego budżetu na wprowadzenie na rynek na zapasy. Zachowaj fundusze na fotografię produktów, produkcję treści, opłaty za rynek lub stronę internetową, przechowywanie, realizację, wsparcie klienta, wprowadzenie produktu tam, gdzie to stosowne, oraz depozyt na ponowne zamówienie. Wiele marek niedoszacowuje gotówki potrzebnej po opuszczeniu towarów fabryki. Nieco niższa ilość zamówienia może być lepszym wyborem, jeśli pozostawia wystarczający kapitał na właściwe wprowadzenie produktu na rynek.
Zrozum MOQ, ograniczenia dotyczące opakowania i produkcji
Produkcja kosmetyków obejmuje więcej niż tylko napełnienie wybranej formuły do pojemnika. Praktyczna minimalna ilość zamówienia może być wpływana przez ilość konkretnej butelki, słoika, pompki, kartonu, materiału etykiety lub dekoracyjnego wykończenia, które wymaga dostawca opakowań. Niestandardowe kolorowe komponenty, specjalistyczne pompki, drukowane szkło, nietypowe zamknięcia i indywidualne kartony mogą zwiększyć zarówno minimalne ilości, jak i czasy realizacji.
Opakowania gotowe do marki i standardowe opcje komponentów mogą często ułatwić pierwsze wprowadzenie na rynek. Nie oznacza to, że oferta musi wyglądać ogólnie; chodzi o wybór, gdzie zainwestować. Starannie przemyślany projekt etykiety, spójny system kolorów i dobrze określone wykończenie mogą zapewnić silną prezentację marki bez zobowiązywania się do bardzo dużej ilości niestandardowych komponentów.
Pytania do zadania swojemu partnerowi produkcyjnemu
- Jaka jest minimalna ilość zamówienia dla formuły, serii napełniania i każdego komponentu opakowania?
- Które elementy mają najdłuższy czas realizacji?
- Czy standardowe opakowanie może być użyte w pierwszej serii, a niestandardowe komponenty rozważane później?
- Czy podana ilość to gotowy towar do sprzedaży, czy wyklucza próbki, jednostki testowe i zapas produkcyjny?
- Jakie są oczekiwane etapy produkcji, punkty zatwierdzenia i kamienie milowe płatności?
- Jak będą sprawdzane projekty graficzne, listy składników, nominalna zawartość, kodowanie partii i inne wymagania dotyczące etykiet przed produkcją?
Jasne odpowiedzi pomagają markom uniknąć powszechnego problemu: zatwierdzenia atrakcyjnej początkowej oferty, tylko po to, by odkryć, że pakowanie, transport lub prace związane z zgodnością znacząco zmieniają ostateczny budżet.
Wybierz między jednym SKU bohatera a szerszym zakresem
Dla pierwszego uruchomienia podejście z produktem flagowym często upraszcza prognozowanie. Skupienie popytu na jednym przedmiocie może wspierać jaśniejszy przekaz, bardziej efektywny plan treści i głębszą pozycję zapasową. Daje to również marce jeden zestaw danych sprzedażowych do analizy przed rozszerzeniem. To podejście może pasować do skoncentrowanego serum, środka czyszczącego, produktu do ciała lub formatu pielęgnacji włosów, w zależności od koncepcji marki i zamierzonego klienta.
Uruchomienie wielu produktów może być odpowiednie, gdy ścieżka klienta rzeczywiście wymaga więcej niż jednego formatu, gdy partnerzy detaliczni oczekują małego asortymentu lub gdy marka zbudowała popyt w istniejącej publiczności. Jednak każde dodatkowe SKU wprowadza osobne ryzyko zapasów. Asortyment trzech produktów może pozostawić założyciela z jednym szybko sprzedającym się produktem, jednym umiarkowanym sprzedawcą i jednym produktem, który wiąże kapitał na dłużej niż planowano.
Jeśli uruchamiasz kilka SKU, unikaj domyślnego dzielenia tej samej ilości równo. Przydzielaj zapasy zgodnie z rolą każdego produktu: produkt wiodący może wymagać największych zapasów, podczas gdy produkt uzupełniający może rozpocząć od niższej objętości. Plany zestawów powinny być również starannie rozważane, ponieważ zestaw można sprzedawać tylko wtedy, gdy każdy zawarty SKU pozostaje dostępny.
Planuj uzupełnienie przed wyprodukowaniem pierwszej partii
Pierwsze zamówienie produkcyjne powinno być rozpatrywane obok drugiego. Poproś o realistyczne czasy realizacji od zatwierdzenia projektu do gotowych produktów, w tym pozyskiwania komponentów, produkcji, napełniania, kontroli jakości i wysyłki. Marka, która czeka, aż zapasy prawie się wyczerpią, zanim omówi ponowne zamówienie, może napotkać nieuniknioną lukę w dostępności.
Ustal punkt ponownego zamówienia na podstawie średniej sprzedaży tygodniowej i oczekiwanego czasu realizacji dostawy. Na przykład, jeśli produkt sprzedaje się w ilości 25 jednostek tygodniowo, a cykl uzupełnienia ma trwać 10 tygodni, firma powinna zacząć planować znacznie wcześniej, zanim zapasy spadną poniżej 250 jednostek. Dodatkowy bufor można rozważyć w przypadku działań promocyjnych, zobowiązań detalicznych i niepewności prognoz.
Przeglądaj sprzedaż co tydzień w trakcie pierwszego okresu uruchomienia. Śledź sprzedane jednostki według kanału, zwroty, rabaty, powtarzające się zamówienia, przyjęcie zestawów, stan magazynowy oraz wyniki poszczególnych wariantów. Te liczby są bardziej wartościowe niż ogólne założenia przy planowaniu następnej partii.
Typowe błędy przy pierwszym zamówieniu, których należy unikać
Najdroższa decyzja dotycząca ilości jest często podejmowana bez wystarczających szczegółów operacyjnych. Nadmierne zamawianie, ponieważ większa produkcja ma niższą cenę jednostkową, może generować koszty przechowywania, presję finansową i produkty, które już nie pasują do ewoluującego kierunku marki. Niedostateczne zamawianie bez planu ponownego zamówienia może ograniczyć dynamikę kampanii i frustrować partnerów detalicznych.
- Wybieranie ilości przed potwierdzeniem docelowej ceny detalicznej i całkowitego kosztu po dostarczeniu.
- Zamawianie wielu SKU o niskiej objętości, aby sprawić, że oferta wydaje się większa przy uruchomieniu.
- Ignorowanie MOQ opakowań, czasów realizacji komponentów i harmonogramów zatwierdzania projektów.
- Prognozowanie na podstawie obserwujących, a nie wykwalifikowanego popytu i założeń specyficznych dla kanału.
- Wykorzystywanie całego dostępnego kapitału na zapasy i nie pozostawianie budżetu na realizację uruchomienia.
- Zakładanie, że partner produkcyjny może natychmiast uzupełnić zapasy bez potwierdzenia harmonogramów.
- Nie rezerwowanie jednostek na próbki, fotografię, wewnętrzne kontrole jakości i potrzeby obsługi klienta.
Dyscyplinowane pierwsze zamówienie nie musi idealnie przewidywać przyszłości. Musi stworzyć wymierny punkt wyjścia, z którego marka może się uczyć i zamawiać ponownie z większą pewnością.
Lista kontrolna
- Zdefiniuj kanały sprzedaży na pierwsze sześć do dwunastu miesięcy.
- Przygotuj konserwatywne, podstawowe i optymistyczne prognozy sprzedaży jednostkowej dla każdego SKU.
- Potwierdź MOQ dla formuły, opakowania, napełniania i wszelkich drukowanych komponentów.
- Oblicz koszt jednostkowy po dostarczeniu, w tym fracht, przechowywanie i realizację.
- Sprawdź, czy planowana cena sprzedaży wspiera zamierzony kanał sprzedaży.
- Zachowaj budżet na aktywa uruchomieniowe, działania marketingowe, realizację i potencjalne zamówienie ponowne.
- Potwierdź, ile jednostek jest potrzebnych na próbki produktów, fotografię i użytek wewnętrzny.
- Przejrzyj projekt etykiety i obowiązkowe informacje o produkcie przed zatwierdzeniem produkcji.
- Zapytaj o przewidywany harmonogram od ostatecznej akceptacji do wysyłki.
- Ustal wstępną punkt zamówienia ponownego, korzystając z oczekiwanej prędkości sprzedaży i czasu realizacji produkcji.
- Zdecyduj, który SKU ma być priorytetem uruchomienia i unikaj równomiernego rozkładania zapasów bez powodu.
- Udokumentuj założenia dotyczące zamówienia, aby można je było porównać z rzeczywistą sprzedażą później.
Najczęściej zadawane pytania
Jaka jest rozsądna ilość pierwszego zamówienia kosmetyków?
Rozsądna ilość to taka, która spełnia operacyjne minimum producenta, wspiera planowane kanały uruchomienia i pozostaje w przystępnej cenie po uwzględnieniu wszystkich kosztów uruchomienia. Dla wielu projektów z marką własną, około 500 jednostek na produkt może być praktycznym punktem odniesienia, ale właściwa liczba zależy od liczby SKU, opakowania, budżetu i planu sprzedaży.
Czy powinienem zamówić więcej jednostek, aby obniżyć koszt produktu?
Tylko jeśli dodatkowa ilość może być sfinansowana i sprzedana w ramach rozsądnego planu zapasów. Niższy koszt jednostkowy może być przewyższony przez koszty przechowywania zapasów oraz przez kapitał obrotowy związany z niesprzedanymi jednostkami. Porównaj całkowite narażenie na gotówkę oraz koszt jednostkowy.
Ile SKU powinien uruchomić nowy brand kosmetyczny?
Nie ma ustalonej liczby. Jedno dobrze umiejscowione SKU może stanowić skoncentrowany pierwszy test, podczas gdy mała kolekcja może odpowiadać markom z ustalonym popytem lub wymaganiami detalicznymi. Kluczowe jest zapewnienie, że każde SKU ma wyraźną rolę i wystarczającą ilość, aby wspierać jego wprowadzenie.
Jak długo powinna trwać pierwsza partia?
Wielu założycieli planuje początkową partię, aby pokryć kilka miesięcy oczekiwanej sprzedaży, ale odpowiedni okres zależy od czasu realizacji, przepływu gotówki, sezonowości i zobowiązań kanałowych. Zamiast polegać na stałej liczbie miesięcy, oblicz, kiedy musisz rozpocząć ponowne zamówienie na podstawie oczekiwanej tygodniowej sprzedaży.
Czy mogę zacząć od standardowego pakowania i zmienić je później?
Tak. Standardowe opakowanie może być praktyczną opcją dla wczesnej serii, ponieważ może zmniejszyć minimalne ilości komponentów i uprościć czasy realizacji. Gdy marka ma dane sprzedażowe i jaśniejszy wzór zakupów, może być stosowne ocenić bardziej dostosowane opcje pakowania.
Jakie informacje powinienem przekazać producentowi kosmetyków, aby uzyskać dokładną wycenę?
Podaj format produktu, przybliżony rozmiar napełnienia, docelową ilość na SKU, preferowany kierunek pakowania, czy potrzebujesz gotowej bazy do brandingu czy indywidualnego rozwoju, zamierzone rynki, docelowy czas oraz wszelką istotną dokumentację lub status grafiki. Im jaśniejsza specyfikacja, tym bardziej użyteczne będą wskazówki dotyczące produkcji.
Co się stanie, jeśli produkt sprzedaje się szybciej niż przewidywano?
Skontaktuj się z partnerem produkcyjnym, gdy tylko sprzedaż wskaże na silniejsze zapotrzebowanie. Mogą doradzić w sprawie dostępności komponentów, zdolności produkcyjnych oraz kroków potrzebnych do złożenia powtórnego zamówienia. Utrzymywanie aktualnych prognoz i zatwierdzonej grafiki może pomóc w uczynieniu tej dyskusji bardziej efektywną.
Twoje pierwsze zamówienie powinno łączyć ambicję z dowodami. Łącząc ilość z określoną grupą docelową, planem kanałowym, pełnym modelem kosztów i realistycznym harmonogramem uzupełnień, tworzysz wprowadzenie, które można zmierzyć, a nie zgadywać. Dane sprzedażowe z tej pierwszej serii będą najsilniejszą podstawą dla następnej.
Gotowy, aby rozwinąć to jako swój własny produkt pod marką? Zamów próbki i ceny
Made By Nature Labs jest producentem kosmetyków na zlecenie i pod marką własną. Formulacje i korzyści opisane tutaj mają charakter ilustracyjny; ostateczne roszczenia dotyczące produktu, ich uzasadnienie oraz zgodność z regulacjami prawnymi zgodnie z rozporządzeniem UE (WE) nr 1223/2009 leżą w gestii właściciela marki wprowadzającego produkt na rynek. Produkty kosmetyczne przeznaczone są do użytku zewnętrznego w celu oczyszczenia, perfumowania, zmiany wyglądu, ochrony lub utrzymania ciała w dobrym stanie i nie są przeznaczone do leczenia, uzdrawiania ani zapobiegania żadnej chorobie.